La negociación es una actividad social ubicua. En esta, conocer su arte, los sistemas de compromiso, la mímica, el ritmo, la comunicación no verbal y paraverbal, la fuerza de carácter, tono, forma de discusión, etc., entre las partes es crítico. Al parecer, el éxito de las negociaciones está determinado en gran medida por la capacidad innata del negociador y los rasgos de personalidad (conformados por la educación, el autoanálisis, la cultura, etc.) que le hacen reaccionar de una forma u otra (además de los conocimientos generales y especializados). Sin embargo, como en todo, hay aspectos que pueden moldearse y mejorar.
Cosas que tiene un buen negociador
La negociación no es solo una cuestión de estrategia o habilidad técnica; es un proceso humano que se desarrolla en un marco psicológico y emocional. ¿Hay aspectos de la psicología que influyan para llegar a ser un buen negociador? Veamos un poco más.
Conocerse
Primeramente, se han de hacer valer las necesidades, objetivos y puntos de vista que el negociador presenta. Y, en esto, se incluye que sepa darse cuenta de hasta qué punto la “calidad” es valorada tanto por la empresa como los propios socios. Para ello, un aspecto crucial es conocerse y saber qué estilo puede cuadrar más o no según qué contexto, las propias preferencias y límites.
La empatía como base
Por otro lado, es necesaria la comprensión en las necesidades, intereses y perspectivas de la otra parte (de forma objetiva). Donde se ha de considerar la empatía (no el único elemento), que puede pulirse al estudiar la reacción de las partes mientras se presenta el argumento, por ejemplo. Una de las habilidades más prominentes en la comunicación y subproducto natural del proceso de negociación en sí.
Este aspecto es clave porque no solo es importante el resultado sustancial (esto es, el deseo de ganancias distributivas (“obtener una porción más grande del pastel”), a modo de metáfora) (Mnookin et al., 2000), sino también los resultados en términos de relación y proceso (donde se incluye la oportunidad de ganancias conjuntas (“encontrar maneras de agrandar el pastel”). Siendo más el impacto del “valor subjetivo” resultante en la negociación lo que tiene efectos duraderos (Thompson et al., 2010).
Si no hay un entendimiento de esto, será más difícil identificar los intereses de ambas partes y, por ende, menos probabilidades de dar con una solución. Como especifica Nyerges (1987): “El buen negociador no es simplemente un luchador por la victoria, sino un luchador que busca ganarse la mente, la simpatía y cooperación de su oponente”. Al final, la negociación es una interacción entre personas y el elemento personal es de gran importancia. Siendo necesario movilizar los recursos cognitivos para procesar la información proporcionada con motivación.
Autocontrol e inteligencia emocional en la negociación
Sumado a lo anterior, el autocontrol y la llamada “inteligencia emocional” (término debatido), también parecen ser relevantes. Pues las emociones son inherentes a la negociación. De modo que, gestionar no solo las reacciones fisiológicas, tendencias de acción y experiencias subjetivas de los otros, sino de uno mismo, hará del proceso de negociación un proceso óptimo. Y es que, los procesos de negociación incluyen comportamientos, cogniciones, emociones y motivaciones de los negociadores.
De hecho, se ha demostrado que su buen entrenamiento estimula la resolución creativa de problemas, aumenta las ganancias conjuntas, las preferencias por la cooperación, reduce el uso de tácticas y aumenta el uso de estrategias de negociación cooperativa (Van Kleef et al., 2004).
Sesgos y heurísticos
Por último, un elemento que el negociador tendría que saber para desarrollar mejor su labor podría ser el conocimiento de los sesgos en la toma de decisiones y el poder de la persuasión. Teniendo en cuenta, así, detalles que tienen implicaciones importantes para la influencia psicológica en la negociación, como el orden en que se presentará la información, la velocidad y el lenguaje (p. ej., técnico o simple), entre otros. Además de poder con esto evitar prejuicios (Malhotra y Bazerman, 2008).
De hecho, existe un juego titulado Ultimatum Game que surge como una tarea ampliamente estudiada que analiza tales decisiones. Este es un juego de intercambio en el campo de la economía conductual, que se juega en varias rondas y ofrece un vistazo al comportamiento humano.
¿Existe el negociador “perfecto”?
Si bien hay características y habilidades que moldean la forma de un “buen” negociador, pensamos que no hay una lista de rasgos que puedan hacer un negociador impecable o perfecto en todos los sentidos. Más bien, primaría la forma en la que este, en el proceso de negociación, se adapta a la situación concreta y la resuelve eficazmente (y de forma viable). De alguna forma en la que ambas partes involucradas perciban que han obtenido un beneficio y se encuentran, al final, en un punto en el que están mejor que antes.
Mentalidad “ganar-ganar”
Esto es, negociar con una mentalidad de “ganar-ganar”, echando por tierra la idea de los modelos normativos de negociación. Pues, si esto no ocurre así y, contrario a lo anterior, se mantiene una mentalidad de “ganar-perder”, a pesar de que una de las partes pueda obtener lo que quiere, si la otra siente que ha salido perjudicada, seguramente se verá truncada la continuidad de la relación entre aquellos involucrados.
Por ello, podría decirse que es imperativo conocer a las partes, implicándose en tener conocimiento de sus querencias, objetivos divergentes o personalidad (referida a la persona o a nivel empresarial en cuanto a empresa) sin olvidar el fin que es la resolución de los problemas, los problemas específicos de cada parte, sus intenciones sociales, sus orientaciones hacia la otra parte, etc. Habiendo, sumado con lo dicho, desarrollado diversas habilidades interpersonales (e intrapersonales) que faciliten el camino.
Por si quieres ser un buen negociador…
Veamos algunas recomendaciones psicológicas no tan obvias para mejorar las habilidades como negociador:
- Utilizar preguntas abiertas estratégicamente: Hacer preguntas abiertas fomenta la comunicación y puede revelar información clave que la otra parte no pensaba compartir. Preguntas como “¿Cómo llegaste a esa conclusión?” o “¿Qué alternativas consideraste?” pueden abrir la puerta a nuevas ideas y concesiones.
- Mantener la calma bajo presión: Las negociaciones pueden ser estresantes, y las emociones pueden nublar el juicio. Practica técnicas de regulación emocional, como la respiración profunda o la meditación, para mantener la calma incluso cuando las cosas se ponen difíciles. Tu capacidad para mantener la compostura puede desestabilizar a la otra parte.
- Construir alternativas sólidas: La famosa técnica de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA, en inglés) sugiere tener siempre una alternativa fuerte a la negociación en curso. Sin embargo, más allá de simplemente tener un plan B, fortalece tu BATNA para que sea lo suficientemente atractivo como para que puedas negociar desde una posición de poder sin miedo a perder.
- Evitar las suposiciones: Es fácil caer en el error de asumir lo que la otra parte quiere o necesita. Sin embargo, estas suposiciones pueden ser incorrectas y llevar a malos resultados. En lugar de asumir, busca la claridad preguntando directamente, y mantén una mente abierta ante nuevas revelaciones.
Conclusión
La psicología juega un papel crucial en la negociación. Hay un arte en ver el punto de vista del otro lado. Y, en todo esto, ser consciente de que las tensiones muchas veces no se pueden resolver, sino gestionar. Siendo en ello los negociadores una especie de “pacificadores” que valoran la necesidad de pensar paralelamente en la creación y reclamación de valor.
Referencias bibliográficas
- Malhotra, D. y Bazerman, M. H. (2008). Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue. Journal of Management, 34(3), 509-531. https://doi-org.usal.idm.oclc.org/10.1177/0149206308316060
- McRae, B. (2005). The seven strategies of master negotiators. Ivey Business Journal, 69(5), 1-8.
- Mnookin, R. H., Peppet, S. R. y Tulumello, A. S. (2000). Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes. Harvard University Press.
- Nyerges, J. (1987). Ten Commandments for a Negotiator. Negotiation Journal, 3(1), 21-27. https://doi-org.usal.idm.oclc.org/10.1111/j.1571-9979.1987.tb00388.x
- Thompson, L. L., Wang, J. y Gunia, B. C. (2010). Negotiation. Annual review of psychology, 61, 491-515. https://doi.org/10.1146/annurev.psych.093008.100458
- Tudoran, D. y Bogluț, A. (2014). The Negotiator’s Psychological Personality. Research Journal of Agricultural Science, 46(2), 403-411.
- Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K. y Manstead, A. S. (2004). The interpersonal effects of emotions in negotiations: a motivated information processing approach. Journal of personality and social psychology, 87(4), 510-528. https://doi.org/10.1037/0022-3514.87.4.510
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